Liburan akhir tahun akan selalu menjadi momen kegembiraan bagi semua orang, terutama bagi konsumen dan pemasar. Menjelang Natal, liburan sekolah, dan momen pergantian tahun, konsumen biasanya lebih aktif dan antusias berbelanja. Banyak brand dan e-commerce berlomba menawarkan promo, diskon, penawaran khusus, hingga kampanye besar-besaran untuk merebut perhatian dan transaksi.
Bagi pemasaran digital, ini adalah “musim emas” yang tidak boleh dilewatkan: audiens sedang dalam mode belanja, daya beli bisa naik signifikan, dan online shopping ramai terjadi. Namun, bersamaan dengan peluang besar itu datang tantangan besar pula: kompetisi iklan di kanal digital, seperti media sosial dan mesin pencari, meningkat drastis. Maka, dibutuhkan strategi yang cerdas dan budget yang optimal agar kampanye tidak tenggelam di tengah hiruk pikuk promosi pesaing.
Kalau Anda sekadar “ikut pasang iklan” tanpa strategi matang, ada risiko besar bahwa budget pemasaran akan terkuras dengan sedikit hasil yang didapatkan. Hal ini bisa menyebabkan metrik penting seperti Cost per Impression (CPI), Cost per Click (CPC), atau Cost per Conversion melonjak drastis, sementara tingkat konversi (penjualan) tidak naik sebanding dengan peningkatan biaya tersebut.
Oleh karena itu, sangat penting bagi setiap pemasar untuk memiliki peta jalan (roadmap) iklan yang cerdas dan terstruktur jauh sebelum musim puncak tiba. Roadmap ini harus mencakup segmentasi audiens yang tepat, kreativitas iklan yang menarik perhatian, dan alokasi anggaran yang dinamis. Tujuannya adalah memastikan bahwa setiap kampanye digital yang diluncurkan tetap efisien, efektif, dan mampu memberikan Return on Ad Spend (ROAS) maksimal di tengah persaingan yang intens.
Lonjakan Aktivitas E-Commerce & Digital Marketing di Indonesia
Pasar iklan di Indonesia menunjukkan optimisme yang kuat. Menurut laporan terbaru dari Dentsu Indonesia, belanja iklan di Indonesia diperkirakan tumbuh sebesar 5,1% pada tahun 2025, menjadikan negara ini salah satu pasar periklanan utama dan paling dinamis di kawasan Asia Tenggara. Pertumbuhan ini didorong oleh pergeseran masif ke ranah digital. Kanal-kanal digital, termasuk e-commerce, social commerce, video ads, dan kampanye programmatic, diprediksi akan menjadi pendorong terbesar, dengan perkiraan pertumbuhan yang fantastis, berkisar antara 10% hingga 12%.
Sebagai bagian integral dari ekspansi digital ini, sektor ritel dan e-commerce di Indonesia mendapat sorotan besar. Pasar e-commerce nasional menunjukkan tren positif dan berkelanjutan, menegaskan bahwa belanja online telah menjadi kebiasaan utama masyarakat. Data terkini menunjukkan bahwa transaksi e-commerce Indonesia telah meningkat tajam, dari Rp 205,5 triliun pada tahun 2019 menjadi estimasi Rp 487,01 triliun pada tahun 2024.
Acara belanja besar yang sering dilaksanakan menjelang akhir tahun, seperti Hari Belanja Online Nasional (HARBOLNAS), masih menjadi magnet besar bagi konsumen. Misalnya, HARBOLNAS 2024 tercatat berhasil menghasilkan transaksi total hingga Rp 31,2 triliun, dengan rata-rata belanja per orang yang cukup substansial, yakni sekitar Rp 318.000. Fenomena ini diperkuat oleh perilaku konsumen Indonesia yang proaktif; survei terbaru menunjukkan bahwa sekitar 44% konsumen Indonesia berencana mulai belanja untuk musim liburan di Desember, angka ini sangat jauh di atas rata-rata kawasan Asia Tenggara.
Kesimpulan: Pasar digital Indonesia berada dalam kondisi yang sangat aktif, terutama di kuartal akhir tahun. Bagi marketer dan brand, ini adalah waktu yang sarat makna ganda: di satu sisi, terbuka banyak peluang konversi yang sangat besar karena daya beli dan niat belanja konsumen sedang tinggi. Namun, di sisi lain, ini juga berarti kompetisi yang sangat ketat di ruang iklan digital. Tanpa strategi yang terencana, peluang emas ini bisa berubah menjadi pemborosan budget iklan.
Kenapa Kompetisi Iklan Meningkat: Biaya Naik & Saturasi Konten
Sebagai bagian dari tren makro yang tidak terhindarkan, belanja iklan digital secara global terus mencatatkan peningkatan signifikan. Angka pengeluaran telah melompat dari US$325 miliar pada tahun 2019 menjadi estimasi US$526,17 miliar pada tahun 2024. Peningkatan masif ini mengindikasikan bahwa banyak brand telah sepenuhnya beralih fokus ke kanal digital, secara drastis memperbesar permintaan (demand) untuk slot-slot iklan di platform utama, seperti media sosial, mesin pencari, dan platform video.
Ketika demand melambung tinggi, terutama pada momen peak season seperti akhir tahun. Hukum pasar digital berlaku: biaya untuk impression, click, dan conversion (CPI, CPC, CPL) akan ikut melonjak tajam. Dalam konteks global, dinamika ini telah menjadi subjek riset akademis. Misalnya, paper berjudul Interpretable Deep Learning for Forecasting Online Advertising Costs (2023) memperlihatkan bahwa biaya iklan sulit diprediksi secara stabil, terutama di masa perubahan pasar yang cepat atau saat banyak advertiser aktif secara simultan. Hal ini menuntut pemasar untuk lebih mengandalkan data real-time daripada sekadar model prediksi statis.
Di Indonesia, tantangannya diperparah oleh pasar yang sangat kompetitif dan konsumen yang makin selektif. Konsumen Indonesia sangat peka terhadap nilai (value-for-money), kualitas produk, dan reputasi brand. Akibatnya, brand yang hanya bergantung pada strategi “iklan besar-besaran + penawaran diskon semata” tanpa adanya diferensiasi atau pesan yang kuat, berisiko tinggi untuk kalah bersaing dan tergeser.
Kesimpulan: Musim promo akhir tahun memang identik dengan peluang besar untuk meraup penjualan. Namun, musim ini juga membawa risiko kenaikan biaya yang tidak proporsional. Tanpa strategi digital yang matang yang mencakup penargetan cerdas, kreativitas unik, dan optimasi budget yang konstan biaya iklan dapat membengkak secara signifikan, dan Return on Investment (ROI) akan menurun drastis. Diferensiasi, bukan sekadar diskon, adalah kunci keberhasilan di pasar yang crowded.
Tantangan Umum Pemasang Iklan di Musim Promo
Berdasarkan dinamika pasar digital yang sangat kompetitif, berikut adalah masalah klasik dan tantangan besar yang sering dihadapi oleh brand dan marketer menjelang akhir tahun:
- Lonjakan Biaya Iklan (CPM/CPC): Karena banyaknya brand yang serentak bertempur di slot iklan serupa, biaya untuk impression (Cost per Mille) dan click (Cost per Click) melonjak drastis, mengancam efisiensi anggaran.
- Creative Fatigue & Saturasi: Audiens cepat jenuh melihat iklan yang didominasi tema serupa: diskon besar, sale, dan flash sale. Keterbatasan kreativitas menyebabkan iklan tidak menonjol.
- Loyalitas Konsumen yang Sulit Dipertahankan: Konsumen kini semakin selektif. Mereka mementingkan value, kualitas, dan reputasi brand, bukan sekadar harga terendah, membuat loyalitas mudah berpindah.
- Fokus pada Volume, Bukan Efisiensi: Banyak pemasar tergoda untuk sekadar “pasang banyak iklan” tanpa melakukan segmentasi yang cermat atau targeting ulang (retargeting) yang efektif, sehingga biaya membesar, namun konversi tidak optimal.
- Ekspektasi Konsumen yang Meningkat (Logistik & Pengalaman): Terutama di Indonesia, konsumen memprioritaskan kualitas produk, kecepatan pengiriman, dan pengalaman belanja yang mulus. Kegagalan di aspek operasional ini dapat membatalkan keberhasilan iklan.
Oleh karena itu, jika Anda berencana untuk beriklan di musim puncak ini, dibutuhkan strategi yang jauh lebih pintar daripada sekadar “pasang iklan dan berharap.” Strategi harus berfokus pada efisiensi, diferensiasi pesan, dan penguatan nilai jual non-harga.
Strategi Agar Iklan Tetap Efektif di Peak Season
Musim liburan akhir tahun, dengan segala potensi penjualan fantastisnya, adalah medan pertempuran sengit di ranah digital. Untuk berhasil di pasar Indonesia yang dinamis dan kompetitif, pemasar tidak bisa lagi mengandalkan taktik “pasang iklan dan diskon” yang sederhana. Berikut adalah strategi praktis yang memadukan tren pasar lokal, perilaku konsumen Indonesia, dan praktik terbaik pemasaran digital untuk memastikan kampanye Anda efisien dan efektif:
1. Persiapan Dini dan Membangun Audiens Hangat (Warm Audience)
Daripada menunggu hingga Desember untuk meluncurkan kampanye masif, persiapan dini adalah kunci utama. Mulailah fase awareness dan consideration lebih awal, idealnya pada kuartal sebelumnya (Q3 atau awal Q4). Tujuan utamanya adalah membangun warm audience (audiens yang sudah mengenal atau berinteraksi dengan brand Anda) sebelum biaya iklan melonjak.
Dengan penetrasi internet dan pengguna media sosial yang masif di Indonesia, peluang untuk membangun fondasi awareness sangat besar. Dengan memulai kampanye awareness lebih awal, Anda membantu algoritma platform iklan (seperti Meta atau Google) untuk mengenali audiens yang paling responsif terhadap brand Anda. Ini akan menghasilkan data berharga, mengurangi Cost per Acquisition (CPA) atau Cost per Click (CPC) secara signifikan saat Anda mulai menargetkan penjualan di puncak musim belanja. Fondasi kampanye yang stabil akan meminimalkan risiko kejutan biaya di momen-momen krusial.
2. Fokus pada Segmentasi & Retargeting Mengutamakan Kualitas
Di tengah saturasi iklan yang tinggi, kampanye prospecting (mencari audiens baru) dengan targeting yang terlalu luas (broad) akan menjadi sangat mahal dan kurang efektif di masa puncak. Strategi yang lebih cerdas adalah mengedepankan “Kualitas di atas Kuantitas”.
Retargeting yang Agresif: Alokasikan budget signifikan untuk retargeting ke pengguna yang sudah menunjukkan minat tinggi seperti pengunjung situs yang sudah melihat produk, menambahkan ke keranjang (Add to Cart), atau menonton 75% video iklan Anda. Warm leads ini cenderung jauh lebih cost-efficient dan memiliki potensi konversi yang lebih tinggi daripada audiens dingin.
Segmentasi Mendalam: Mengingat demografi pengguna internet Indonesia yang luas, pastikan Anda menargetkan dengan persona yang sangat spesifik. Gunakan data untuk membagi audiens berdasarkan perilaku, minat, dan tahapan funnel. Pesan yang hiper-relevan akan selalu mengalahkan pesan broadcast generik, memastikan brand Anda berbicara langsung ke kebutuhan segmen yang tepat.
3. Gunakan Format & Kreatif yang Menonjol (Stand Out)
Tantangan creative fatigue menuntut pemasar untuk menghindari copy dan visual yang monoton seperti semua orang. Hindari dominasi copy “diskon + sale + flash sale” yang sudah membuat audiens jenuh.
Variasi Konten: Rotasikan penggunaan format yang mobile-first dan interaktif: video pendek yang menarik, Story atau Reels yang terasa otentik, carousel storytelling yang membangun narasi, atau visual bernuansa holiday yang memunculkan elemen emosional dan personal.
Menyampaikan Nilai: Karena banyak brand akan berlari ke perang diskon, brand yang mampu menyampaikan value, kualitas unggul, dan cerita brand (brand story) mereka secara efektif memiliki peluang lebih besar untuk menarik audiens premium yang mencari lebih dari sekadar harga murah. Kreatif harus mencerahkan, menghibur, atau memecahkan masalah.
4. Optimasi Timing & Alokasi Budget Secara Dinamis
Mengelola budget secara statis di masa puncak adalah resep menuju pemborosan. Dayparting Strategis: Manfaatkan strategi dayparting dengan mengalokasikan budget ke jam atau hari tertentu (misalnya, jam-jam prime time belanja online atau waktu low competition di tengah malam) alih-alih menyebarkannya secara merata.
Kombinasi Kampanye Fleksibel: Kombinasikan kampanye: alokasikan budget awal untuk awareness dan consideration, kemudian geser mayoritas budget ke retargeting dan konversi saat puncak. Penyesuaian bid dan budget harus dilakukan secara fleksibel dan real-time berdasarkan performa harian.
Analitik Ketat: Monitor metrik krusial seperti CPM, Click-Through Rate (CTR), Conversion Rate, dan Return on Ad Spend (ROAS) secara ketat. Siapkan trigger otomatis atau manual untuk segera menyesuaikan strategi dan mengalihkan budget dari kampanye yang berkinerja buruk.
5. Rotasi Konten & Testing Cepat (A/B Testing)
Untuk memerangi ad fatigue dan saturasi konten yang sangat mungkin terjadi, rotasi konten yang agresif dan testing yang cepat adalah wajib.
Rotasi Kreatif: Lakukan rotasi kreatif secara mingguan atau bahkan harian: tampilkan visual baru, copy dengan Call-to-Action (CTA) yang berbeda, atau format yang diubah.
Split Testing Konsisten: Lakukan split testing (A/B testing) secara konsisten untuk mengidentifikasi kombinasi terbaik antara audiens target, materi kreatif, dan waktu tayang yang menghasilkan konversi terbaik.
Insights-Driven Iteration: Gunakan insights dari data performa (misalnya, data heatmap atau analisis behavior audiens) untuk memperbaiki iterasi iklan berikutnya. Jangan beriklan berdasarkan asumsi.
6. Fokus pada Value Bukan Hanya Harga Murah
Sebagaimana dicatat dalam riset, konsumen Indonesia kini semakin cerdas. Menurut studi dari SIRCLO (2025), “value for money” telah menjadi faktor utama dalam keputusan belanja: ini mencakup tidak hanya harga, tetapi juga reputasi brand, kualitas produk, kecepatan layanan, dan kepercayaan.
Oleh karena itu, kampanye iklan yang sukses harus menonjolkan nilai tambah, keunikan produk, manfaat nyata, dan pengalaman pengguna yang luar biasa (user-friendly). Brand yang mampu membangun kepercayaan dan menonjolkan narasi kualitas akan lebih mungkin menghasilkan konversi yang sehat dan loyalitas jangka panjang daripada sekadar brand yang menawarkan diskon terbesar.
7. Integrasi Iklan Digital dengan E-Commerce & Pengalaman Pengguna (UX)
Meskipun iklan berhasil mendatangkan traffic besar, konversi bisa gagal jika pengalaman belanja buruk. Karena mayoritas konsumen berbelanja online saat Desember, penting untuk memastikan bahwa pengalaman dari tahap klik iklan hingga pasca-pembelian berjalan mulus dan tanpa hambatan.
Untuk marketplace atau brand e-commerce: pastikan stok inventaris akurat, sistem logistik siap menghadapi lonjakan order (kecepatan pengiriman), metode pembayaran yang beragam dan berfungsi baik, serta layanan pelanggan (customer service) yang responsif. Keterlambatan pengiriman atau User Experience (UX) yang buruk dapat merusak konversi dan reputasi, meski campaign iklannya sudah sangat menarik dan mahal. Iklan yang cerdas harus didukung oleh operasional yang kuat.
Mengapa Strategi Ini Penting: Ilmu & Penelitian Mendukung
Strategi yang telah diuraikan sebelumnya didukung oleh riset dan data pasar yang valid. Studi “Interpretable Deep Learning for Forecasting Online Advertising Costs” (2023) menunjukkan bahwa memprediksi biaya iklan (Cost per Click / CPC) akan jauh lebih akurat jika memasukkan faktor kompetisi pasar. Ini menegaskan bahwa biaya iklan memang tidak stabil dan sangat rentan dipengaruhi oleh keriuhan peak season seperti musim promo akhir tahun.
Di sisi perilaku konsumen, penelitian tentang keputusan pembelian pada platform daring menyimpulkan bahwa meskipun harga yang lebih rendah (pengaruh negatif) mendorong pembelian, promosi kreatif dan lifestyle memiliki pengaruh pendorong yang signifikan. Tren ini sejalan dengan perubahan perilaku konsumen di Indonesia yang semakin “matang” dan menuntut value yang lebih tinggi. Menurut SIRCLO (2025), faktor seperti “value-for-money”, pelayanan, reputasi brand, dan pengalaman belanja kini menjadi penentu utama keputusan, bukan sekadar diskon.
Kesimpulan: Investasi pada kanal e-commerce dan digital advertising terus relevan seiring pertumbuhan pasar. Oleh karena itu, strategi marketing di musim puncak bukan sekadar spekulasi taktis, melainkan implementasi yang didukung bukti dari riset dan data. Pendekatan cerdas harus menyandingkan pemahaman mendalam tentang dinamika biaya iklan dengan perilaku konsumen yang mengutamakan nilai.
Contoh Skema Kampanye Iklan Holiday (Desember) Praktik di Lapangan
Untuk membantu Anda memvisualisasikan implementasi strategi yang telah dibahas, kami sajikan skema kerangka kampanye contoh. Kerangka ini dapat digunakan sebagai panduan praktis bagi brand atau UMKM di Indonesia dalam mengelola promosi digital mereka secara efisien menjelang musim puncak akhir tahun.
| No | Fase | Waktu / Periode | Tujuan & Fokus | Aktivitas / Taktik |
|---|---|---|---|---|
| 1 | Awareness & Warm-up | Akhir September – Oktober | Bangun audiens awal, jaga brand awareness, hindari lonjakan biaya | Iklan ringan ke target broad + lookalike, konten storytelling brand, kampanye soft-launch produk baru, edukasi produk/brand |
| 2 | Pre-Peak Engagement | Awal – pertengahan November | Engagement & interaksi, retarget warm leads, bangun interest | Konten organik + iklan retargeting, lead magnet (newsletter, voucher, early-access), build retargeting pool |
| 3 | Peak Promo Campaign | Awal Desember – Natal | Maksimalkan konversi: flash sale, diskon, kampanye holiday | Iklan kreatif holiday, dynamic ads, retargeting hangat, timezone bid/ads scheduling, ad rotation & A/B testing |
| 4 | Post-Purchase & Retention | Desember – Januari (akhir tahun) | Pastikan pengalaman pelanggan bagus, loyalitas, repeat purchase | Email / notifikasi ucapan terima kasih, loyalty program, referral, feedback & review follow-up, preparasi stok dan pengiriman cepat |
| 5 | Evaluasi & Learning | Setelah kampanye | Analisa performa, belajar untuk next cycle | Audit CPM/CPC/ROAS, segmentasi yang paling efektif, saluran paling responsif, insight konsumen |
Skema kerangka kampanye ini bersifat fleksibel dan harus disesuaikan secara cermat berdasarkan skala brand, ketersediaan budget, dan karakteristik segmen target Anda di pasar Indonesia. Inti dari pendekatan ini adalah diversifikasi risiko: jangan menaruh semua anggaran dan upaya pada satu kampanye konversi mendadak. Sebaliknya, distribusikan budget Anda ke berbagai tahapan funnel, lakukan evaluasi metrik secara berkala, dan optimalkan alokasi dana secara berkelanjutan demi efisiensi maksimal.
Kesimpulan & Rekomendasi Praktis
Musim akhir tahun memang menyajikan peluang penjualan yang sangat besar, tetapi di saat yang sama, ia juga dipenuhi dengan persaingan digital yang intens. Tanpa strategi yang matang dan didukung data, pengeluaran iklan digital berisiko tinggi menjadi pemborosan anggaran (budget).
Riset, baik secara global maupun lokal di Indonesia, konsisten mendukung gagasan bahwa efisiensi, segmentasi yang tajam, kreativitas yang unggul, dan value-driven campaign lebih unggul daripada sekadar strategi iklan “brutal” yang mengandalkan diskon besar.
Untuk brand dan marketer di Indonesia, rekomendasi praktisnya jelas: manfaatkan tren pertumbuhan e-commerce, bangun audiens hangat sejak dini, fokuskan anggaran pada retargeting dan penekanan nilai (value), optimalkan timing dan alokasi budget secara dinamis, serta pastikan pengalaman konsumen mulus dari klik pertama hingga layanan purnajual. Anggap musim promo ini sebagai marathon sprint. Perencanaan matang, eksekusi adaptif, evaluasi konstan, dan iterasi adalah kunci untuk mencapai Return on Investment (ROI) yang maksimal.
Audiens tidak butuh iklan yang paling keras, mereka butuh iklan yang paling relevan. Di tengah ramainya promo akhir tahun, brand sering tenggelam bukan karena kurang budget, tapi karena kurang strategi yang benar-benar memahami perilaku konsumen.
Kalau kamu ingin brand-mu tetap terlihat, dipertimbangkan, dan akhirnya dipilih, Simetrie siap mendampingi kamu dari perencanaan, pembuatan konten, optimasi ads, sampai eksekusi campaign yang matang. Kami percaya bahwa iklan yang baik bukan hanya menjual, tapi membantu audiens menemukan solusi mereka. Hubungi Simin for detail info!
Daftar Pustaka
https://www.dentsu.com/id/en/insights/our-blog/laporan-belanja-iklan-dentsu-di-2025
http://j-innovative.org/index.php/Innovative/article/view/8877
